Erfolgreicher verkaufen durch Zweitplatzierung der Produkte

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Viele Kunden entscheiden sich direkt beim Einkaufen für bestimmte Produkte. Der Verkäufer sollte auf diese aufmerksam machen, was über eine geschickte Zweitplatzierung möglich ist. Somit wird ein zusätzlicher Verkaufsraum genutzt.

Geschickte Zweitplatzierung von Produkten: Besserer Verkauf und mehr Einnahmen

Über Bodenaufsteller, an Gondeln und zusätzlichen Regalbrettern kann eine Zweitplatzierung von Produkten im Geschäft erreicht werden. Meist werden die Waren in einem Geschäft an einer Stelle präsentiert. Werden sie dort nicht verkauft, kommt der Kunde nicht noch einmal an ihnen vorbei und kann seine Kaufentscheidung überdenken.

Durch die Zweitplatzierung ist es jedoch möglich, das Interesse des Kunden zu beeinflussen bzw. zu lenken. Die zusätzliche Verkaufsfläche kann seitens eines Herstellers auch gemietet werden und stellt somit eine weitere Einnahmequelle für den Verkäufer dar.

Die Zweitplatzierung als Ergänzung der Erstplatzierung

An der Erstplatzierung werden die betreffenden Produkte wie gewohnt aufgestellt und angeboten. Durch verschiedene Aufsteller oder Werbemaßnahmen wird versucht, das Interesse des Kunden auf diese Produkte zu lenken. Gelingt das nicht und der Kunde kauft sie nicht, bleibt die Ware unbeachtet zurück.

Wird sie jedoch erneut an einer Stelle präsentiert, an der der Kunde vorbeikommen muss, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für den Kauf. Sinnvoll ist es hierbei, vor allem auf die Verbundplatzierung zu achten. Das heißt, dass der Kunde die betreffenden Produkte gemeinsam mit anderen, zusammengehörigen Waren angeboten bekommt.

Beispiel für eine Zweitplatzierung von Waren in einem Verkaufsdisplay an einem Gondelkopf (Foto: shutterstock – Sorbis)

Beispiel für eine Zweitplatzierung von Waren in einem Verkaufsdisplay an einem Gondelkopf (Foto: shutterstock – Sorbis)

Hier ist die Zweitplatzierung sinnvoll

Die Zweitplatzierung von Produkten sollte vor allem dort erfolgen, wo der Kunde wirklich entlangläuft. Das heißt, dass die stärker frequentierten Orte eines Geschäfts die idealen Aufstellmöglichkeiten für eine Zweitplatzierung bieten. Damit wird die Kontaktwahrscheinlichkeit der Kunden deutlich erhöht.

Interessant dabei ist, dass die Zweitplatzierung nicht nur auf eine bestimmte Saison beschränkt sein muss, sondern auch außerhalb der jeweiligen Saison zu enormen Umsatzsteigerungen führen kann. Werden Artikel zu regulären Preisen an ungewöhnlichen Stellen im Geschäft angeboten, erhöht das die Aufmerksamkeit der Kunden und kann sowohl kaufanregend als auch absatzsteigernd wirken.

Geht es hingegen nicht um eine zeitlich begrenzte Zweitplatzierung, sondern um eine dauerhafte Mehrplatzierung von Produkten, so bietet sich hier die oben bereits erwähnte Verbundplatzierung an. Es werden Artikel mehrerer Produktkategorien aufgestellt und präsentiert, von denen die Kunden eine Präsenz an verschiedenen Stellen im Geschäft erwarten.

Ein Beispiel dafür ist Gelierzucker: Dieser wird für Marmelade benötigt und sollte daher neben dem Obst zu finden sein. Vor allem in der Erdbeersaison erhöht sich der Absatz von Gelierzucker deutlich, wenn er direkt neben den Erdbeeren zu finden ist. Kunden wollen diesen Zucker jedoch auch beim normalen Haushaltszucker finden.

Vorteile und Mehrwert von Zweitplatzierungen

In den meisten Supermärkten sind Zweitplatzierungen zu finden, denn deren Vorteile liegen auf der Hand. Dabei bieten sie sowohl für den Kunden, der keine langen Wege zurücklegen muss, um sein Produkt zu finden, als auch für den Verkäufer, der darüber seinen Umsatz steigern kann, einige Vorteile.

Vorteile von Zweitplatzierungen

Meist wird eine Zweitplatzierung an exponierten Stellen durchgeführt, sodass bestimmte Produkte zum Beispiel in Durchgangsbereichen oder an der Kasse zu finden sind („Quengelware“). Dort neigt der Kunde dazu, Impulskäufe zu tätigen, die wiederum weder persönlich notwendig noch besonders günstig sein müssen.

Somit ist ein Vorteil der Zweitplatzierung von Waren, dass sich damit der Umsatz des Verkäufers ohne großen Aufwand erhöht. Er muss lediglich eine Zweitplatzierung am Point of Sale vornehmen, den Einkauf erledigt der Kunde schließlich von ganz allein.

Doch auch weitere Vorteile sprechen für Zweitplatzierungen:

  • Aufmerksamkeit auf neue Produkte lenken

    Wenn durch eine separate Präsentation bestimmte Produkte, die neu im Sortiment sind, besonders hervorgehoben werden, treten diese teilweise erstmals in das Bewusstsein der Kunden. Diese hätten das betreffende Produkt an seinem Erstplatz vielleicht gar nicht beachtet, weil sie nicht aktiv danach gesucht haben. Einmal darauf aufmerksam geworden, wollen die Kunden genau dieses Produkt aber vielleicht auch weiterhin kaufen.

  • Ganze Sortimente präsentieren

    Gerade dabei spielt die Verbundpräsentation eine große Rolle. Wer elektronische Geräte kauft, die per Akku oder Batterie betrieben werden, möchte diese Verbrauchsgegenstände sicherlich gleich mit erwerben. Wie praktisch, wenn sich direkt im gleichen Regal wie die Hauptgeräte befinden! Zusätzlich werden Batterien aber noch bei den Haushaltsgegenständen geführt, sodass sie an zweierlei Orten zu finden sind.

  • Höherer Absatz

    Dieser Vorteil richtet sich vor allem an den Verkäufer, der dank der Zweitplatzierung einen höheren Absatz erzielt. Wenn die Produkte nicht zusammen präsentiert worden wären, hätte der Kunde vielleicht gar nicht zugegriffen. So aber hat er einen Impulskauf getätigt und den Absatz damit (eigentlich unwillentlich) erhöht.

Beispiel für eine Zweitplatzierung von Waren in einer Bodenschütte (Foto: shutterstock – Sorbis)

Beispiel für eine Zweitplatzierung von Waren in einer Bodenschütte (Foto: shutterstock – Sorbis)

Mehrwert durch saisonale Zweitplatzierung

Eine Zweitplatzierung ist nicht nur zu bestimmten saisonalen Anlässen sinnvoll, doch zu diesen in jedem Fall. So finden sich in Supermärkten und anderen Geschäften zum Beispiel zu Weihnachten und Ostern zusätzliche Aufsteller, die mit den entsprechenden Süßwaren, Kalendern und Deko-Gegenständen bestückt sind.

Im Sommer sind es oft praktische Gegenstände oder Pflegemittel, die an einem weiteren Ort im Geschäft aufgestellt werden. Auch zu Karneval, Kindertag, Muttertag oder Halloween lohnen sich zusätzliche Aufsteller, in denen regulär im Sortiment befindliche Produkte eine Zweitplatzierung erhalten. Dieses ansprechende Sonderangebot soll die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen und die Notwendigkeit des Einkaufs bestimmter Dinge aufzeigen.

Zusätzlich haben Zweitplatzierungen den Vorteil, dass sie visuelle Anreize schaffen und das Einkaufen zum Erlebnis werden lassen. Der Kunde wird nicht durch das alltägliche Angebot in immer gleicher Optik abgestumpft. Der Kunde nimmt neue Produkte besser wahr, bleibt aufmerksamer und positiv orientiert. Wichtig ist dabei aber, die Balance zwischen Neuem und Bekanntem zu halten.

Generell ist bei der Zweitplatzierung darauf zu achten, dass sich der Kunde nicht belästigt fühlt. Zusätzliche Aufsteller oder Bodenschütten dürfen einen Durchgang nicht zu eng werden lassen. Wenn der Kunde mit seinem Einkaufwagen zu unbeweglich wird, erreicht die Zweitplatzierung lediglich den Status eines zusätzlichen Ärgernisses.

Eine negative Empfindung ist gänzlich unerwünscht! Sie würde dazu führen, dass der Kunde auch andere Angebote nicht mehr beachtet, sondern nur noch das einkauft, was er wirklich braucht, um den Laden schnell wieder verlassen zu können.

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