Gondelkopf: Highlightfläche an der Stirnseite des Regals

Der Gondelkopf wird den Instore-Promotionmaßnahmen zugeordnet und besitzt eine wichtige Bedeutung bei der Beeinflussung der Kaufentscheidung der Kunden. Dabei wird der Gondelkopf vor allem für Aktionswaren benutzt.

Der Gondelkopf als Promotionmaßnahme

Genau genommen ist der Gondelkopf keine Promotionmaßnahme an sich, sondern ist nur ein Teil der verschiedenen Instore-Maßnahmen. Als Gondelkopf wird die Stirnseite des Regals bezeichnet, damit steht er am Ende eines Durchgangs und liegt wegetechnisch günstig.

Kunden kommen in der Regel zwangsläufig am Gondelkopf vorbei und werden mit Sonderangeboten und Aktionswaren konfrontiert. Erwiesen ist, dass die hier platzierten Artikel zwischen vier- und zwölfmal so häufig abgesetzt werden wie bei einer regulären Erstplatzierung im Geschäft.

Starke Aufmerksamkeit ist sicher

Der Gondelkopf wird gern auch als Botschafter seines Gangs bezeichnet. Das heißt, er ist das Aushängeschild für den gesamten Gang und präsentiert gleichzeitig die Ware, die der Kunde doch bitteschön unbedingt beachten sollte. Der Gondelkopf nutzt damit die Highlightfläche am Kopf der jeweiligen Sortimentsgänge.

Dadurch, dass die Waren hier zu Beginn des Regals platziert werden, stellen sie eine Art Einführung in das weitere Sortiment dar und werden als wichtiger Teil der Sales-Story bezeichnet. Der Gondelkopf ist demzufolge wie eine Art Schaufenster zu sehen und stellt weitaus mehr als nur einen möglichen Präsentationsplatz für reduzierte Artikel oder Aktionsware dar.

Wichtig: Die Beleuchtung des Gondelkopfs muss so gewählt werden, dass der Kunde auch tatsächlich darauf aufmerksam wird bzw. werden muss.

Das Gesamtbild zählt

Bei der Gestaltung des Gondelkopfs kommt es nicht nur darauf an, die Waren übersichtlich und ansprechend zu positionieren, sondern der gesamte Gondelkopf muss plastisch überzeugen. Plakate und Etiketten müssen blendfrei zu lesen sein und sollen sich in das Gesamtbild des Aufstellers einfügen. Strahler dürfen den lesenden Kunden nicht blenden und müssen auch diesen Anforderungen genügen:

• werfen keine Schattenkanten
• Licht dringt tief bis zum Ende der Regalböden
• möglichst flache Einstellung zum Erreichen der Tiefe
• Verwendung unterschiedlicher Lichtfarben zum Setzen von Akzenten
• mögliche Fernwirkung bedenken

Die Beleuchtung ist bestenfalls in die Produktgeschichte eingebunden und ergänzt als Licht-Story die Sales-Story. Der Kunde, der noch daran zweifelt, ob er einen Schritt in genau diesen Gang setzen soll, muss durch den Gondelkopf und die passende Beleuchtung davon überzeugt werden, dass dies eine gute Idee ist und es sich in jedem Fall lohnt, hier nach Produkten zu schauen. Die Kaufentscheidung wird dann spontan getroffen, wenn der Blick auf die Aktionswaren, die im Gondelkopf präsentiert werden, fällt.

Gestaltung des Gondelkopfes wird in Sekundenbruchteilen bewertet

Seitens des Kunden ist es keine bewusste Entscheidung, ob und wie er oder sie den Gondelkopf bewertet. Das Auge fällt darauf und in dem Moment wird entschieden, ob der eingeschlagene Weg Erfolg versprechend scheint oder ob er lieber anderweitig fortgesetzt werden sollte. Wie viele andere Instore-Promotionmaßnahmen muss der Gondelkopf daher besondere Beachtung erfahren.

Vorteile des optimal eingesetzten Gondelkopfes

Dass es sich bei einer Promotionmaßnahme in erster Linie um die gewünschte Steigerung des Umsatzes und letzten Endes des Gewinns des Verkäufers dreht, dürfte jedem klar sein.

Wird der Gondelkopf entsprechend gestaltet, wird der Kunde zum Kauf verführt und greift zu Waren, die er ursprünglich gar nicht kaufen wollte. Dies ist jedoch die eigene Entscheidung des Kunden, daher wird er den Kauf nicht negativ bewerten bzw. nicht negativ mit dem Verkäufer in Verbindung bringen.

Auch die folgenden Vorteile des Gondelkopfes sind ausschlaggebend für die Entscheidung, diese Verkaufsfläche als Highlight zu nutzen:

• Fernwirkung

  Der Gondelkopf wirkt wie eine Art Wegweiser oder Hinweisschild für den Kunden, wenn er entsprechend bestückt ist. Befinden sich zum Beispiel an dieser Stirnseite des Regals Kekse und Sonderangebote für Schokolade, weiß der Kunde, dass sich im Gang dahinter die Süßigkeiten verbergen. Mit dem Gondelkopf werden die Gangflächen dahinter beworben, der Kunde bekommt eine Orientierung und weiß, was ihn erwartet.

• Lockmittel

  Oft werden bewusst sehr günstige Artikel am Gondelkopf platziert, sodass der Kunde erst einmal angelockt wird. Er schaut sich das Angebot genauer an und entscheidet für sich, ob sich der Schritt in den dahinter liegenden Gang lohnt. Vielleicht wird mit dem Angebot auch der gustatorische Sinn angesprochen und der Kunde bekommt Appetit. Er wird bei einem scheinbar günstigen Sonderangebot zuschlagen und im besten Fall sogar noch ähnliche Artikel in den Einkaufswagen legen.

• Nutzung der gesamten Verkaufsfläche

  Viele Kunden kaufen unter Zeitdruck ein. Sie wählen die Hauptgänge und schauen nach links und rechts, ob sich das Gesuchte dort befindet. Sie wählen aber keine für sie unnötigen Wege durch die Gänge. Wenn nun der Gondelkopf zum Betreten des Gangs dahinter einlädt, wird der Kunde aufgehalten, seine Verweildauer im Geschäft wird erhöht.

  Mit einer längeren Verweildauer steigt die Chance auf Impulskäufe an. Der Verkäufer erreicht damit das Ziel, dass die Verweildauer auf der gesamten Verkaufsfläche erhöht wird und sich nicht nur auf die Hauptgänge beschränkt.

  Außerdem kommt der Kunde beim Durchschreiten eines Gangs am anderen Ende wieder heraus und muss zu seinem ursprünglichen Weg zurückkehren. Dies erfolgt über die Nutzung des nächsten Ganges, der hoffentlich wieder einige interessante Angebote bereithält.

Beispiel für eine Zweitplatzierung von Waren in einem Verkaufsdisplay an einem Gondelkopf (Foto: shutterstock – Sorbis)

Gondelkopf als Zweitplatzierung

Im Geschäft werden Produkte mit der Erstplatzierung ebenso aufgestellt wie mit einer Zweitplatzierung. Letztere hat den Vorteil, dass der Kunde zweimal an den Produkten vorbeikommt und mit diesen erneut konfrontiert wird. Während er sie beim ersten Mal vielleicht nicht gesehen oder nicht beachtet hat, wird er jetzt darauf aufmerksam.

Vor allem Produkte der Saison können somit direkt am Gondelkopf platziert werden und erhöhen die Kaufbereitschaft des Kunden. Das beliebte Beispiel der Erdbeeren, die in der Saison von Mai bis Juni zusammen mit Gelierzucker, Einmachgläsern und Vanillesoßen präsentiert werden, gilt auch hier. Die genannten Produkte sind mit ihrer Erstplatzierung auch regulär zu finden, werden aber besser verkauft, wenn sie eine Zweitplatzierung erfahren.

Wo ginge das besser als an der Stirnseite des Regals? Dabei darf eine derartige saisonale Zweitplatzierung am Gondelkopf sogar bei produktfremden Gängen vorhanden sein, da der Kunde hier alles geboten bekommt, was er für den speziellen Bedarf benötigt.