Telefonakquise B2B: 5 Strategien für die Neukundengewinnung

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Auch noch heute, oder sollte man eher sagen „besonders heute“ ist die so genannte „Kaltakquise“ per Telefon eine der bekanntesten, meistgenutzten und auch besten Strategien, um für das Unternehmen neue Kunden zu gewinnen. Dabei geht es darum, dass man durch das gezielte Interagieren per Telefonakquise B2B mit einem potentiellen Käufer einen neuen Kunden gewinnt.

Nun soll es speziell darum gehen, dass nicht etwa ein Unternehmen (B) einen Kunden, oder auch (C)ostumer anruft, um ihn als Kunde zu gewinnen, sondern ein anderes Unternehmen kontaktiert wird. Deshalb ist die Rede von einer „Business to Business (B2B)“ Akquise.

Diese Methode wird von manchen vergöttert, aber auch von manchen gehasst. Es lässt sich nicht abstreiten, dass sie neben den eher modernen Werbestrategien, die man unter dem Begriff Marketing zusammenfassen könnte, eines der effizientesten Mittel ist, um einen Kunden zu gewinnen. Im Prinzip ist die Telefon-Akquise ein Bestandteil des Marketings eines Unternehmens. Auch, wenn Sie in Ihrem Sektor bisher wenige Erfahrungen mit diesem machtvollen Werkzeug der Kundengewinnung gemacht haben, dann können Sie schon mit wenigen Tipps zu bestimmten Strategien beginnen, Kunde für Kunde zu lernen, sich zu verbessern und bald schon deutlich mehr Abschlüsse zu verzeichnen.

Die 1. Strategie für die Neukundengewinnung: Die richtige Vorbereitung

1.1. Die Angst, die dafür sorgt, dass Sie weniger verdienen

Egal, ob Sie schon mal mit dieser Art der Akquise am Telefon zu tun hatten oder nicht. Sie können  sich sicher die Angst vorstellen, die Sie empfinden werden, wenn Sie in der Leitung darauf warten, dass jemand völlig Fremdes von einem anderen Unternehmen abhebt und Sie ihn überzeugen müssen, dass Ihr Produkt oder Service perfekt zu seinem Unternehmen passt. Genau das versteht man unter Kaltakquise und was schier unmöglich für den einen oder anderen klingen mag, ist doch der Alltag von vielen großen, industriellen Unternehmen oder ganzen professionellen Agenturen, die sich auf die perfekte Akquise per Telefon spezialisiert haben.

Oft rührt diese Angst auch aus Ablehnung die man in der Vergangenheit bei den ersten Versuchen erfahren musste. Es ist klar, dass die Quote für tatsächliche, qualifizierte Termine / Treffen am Ende nur zwischen vier und 18% liegt. Besonders viel Furcht hat man oft davor, sofort und schroff abgewiesen zu werden. Das gehört dazu. Aber die Angst, oder die negative Grundeinstellung, mit der Sie so in die Telefonakquise gehen wird den Gesprächsverlauf mit dem Stellvertreter des Unternehmens dem Sie sich präsentieren wollen, nur negativ beeinflussen.

Manchmal ist es deshalb sicher schwer, den Spaß an der Sache zu behalten, aber in einem Unternehmen mit einer Mitarbeiterzahl von über 500 kann ein Gespräch, welches dem Marketing dient, am Telefon in Form einer Akquise, die glückt, einen Deal bringen, der einen fünf- bis sechsstelligen Gewinn bedeutet. Was sicherlich den Aufwand und die Abweisungen rechtfertigt bzw. als geringfügig erscheinen lässt. Aber um der schroffen Abweisung möglichst aus dem Weg zu gehen gibt es eine Strategie und mehrere gute Tipps rund um die Telefonakquise:

Können Sie sich die Angst vorstellen, die Sie empfinden werden, wenn Sie in der Leitung darauf warten, dass jemand völlig Fremdes von einem anderen Unternehmen abhebt und Sie ihn überzeugen müssen, dass Ihr Produkt oder Service perfekt zu seinem Unternehmen passt?(#01)

Telefonakquise: Können Sie sich die Angst vorstellen, die Sie empfinden werden, wenn Sie in der Leitung darauf warten, dass jemand völlig Fremdes von einem anderen Unternehmen abhebt und Sie ihn überzeugen müssen, dass Ihr Produkt oder Service perfekt zu seinem Unternehmen passt?(#01)

1.2. Punkten Sie mit Humor und Empathie (oder besser: mit beidem)

Der Gesprächseinstieg ist ganz essentiell. Es ist ähnlich wie, wenn man einem Menschen das erste Mal begegnet und dem bleibenden Eindruck, den man dabei hinterlässt. Das ist besonders bei der Kaltakquise sehr wichtig. Am Telefon bekommt der Kunde schnell ein Gefühl mit wem er es zu tun hat. Vermeiden Sie also beim Vorstellen am besten zu aggressive Einstiege („Hallo, bestimmt brauchen Sie…), aber auch zu unterwürfig klingenden Phrasen, die Sie nur wenig selbstbewusst wirken lassen und dem Kunden so suggerieren, dass das Produkt, welches Sie bewerben wollen, gar nicht so gut sein kann („Entschuldigen Sie bitte, aber könnte ich vielleicht bitte…“) .

So ist die Einstiegstrategie eher intuitiv und humorvoll zu wählen um sprichwörtlich das Eis zu brechen. Da Sie am Telefon den Kunden nicht sehen, sondern nur hören können, müssen Sie genau darauf achten, was Sie hören! Beispielsweise könnten Sie mit Phrasen einsteigen, die darauf abzielen, dass es im Hintergrund relativ laut ist und Sie vermuten dass es ein schlechter Zeitpunkt ist und dann Fragen, ob Sie lieber später nochmal anrufen sollen. Auch ein humoristischer Kommentar, wie die Frage, ob man der hundertste Anrufer für heute ist, kann die Situation auflockern.

Solche Phrasen / Gesprächseinstige bringen den Kunden / Gesprächspartner zum schmunzeln, was Sie automatisch sympathischer macht. Des Weiteren zeigen Sie Empathie für die Situation des jeweils anderen. Nämlich, dass Sie wissen, dass er / sie sehr beschäftigt ist oder unter Umständen genervt sein könnte. So etwas nimmt oft den Wind aus den Segeln und bremst unter Umständen Wut und Ärger, den der Mensch auf der anderen Seite des Telefons verspüren könnte.

Im Optimalfall führt ein solcher Einstieg als Strategie dazu, dass das Gespräch weitergeführt wird oder Sie eine ernsthafte Option bekommen später noch einmal anzurufen. Ihr Gesprächspartner hat nun ganz klar die Möglichkeit selbst zu entscheiden und so kann er dem Gespräch aktiv zustimmen, was Sie in eine psychologisch gesehen sehr gute Lage bringt, denn nun sind Sie der, der Informationen liefern SOLL.
Sehr beliebt und einer der Tipps schlechthin, ist die sogenannte AIDA-Formel, die eigentlich aus dem Direktmarketing stammt, sich aber auch großartig für die Telefonakquise eignet:

  • A: Attention: Erwecken Sie Aufmerksamkeit beim Gesprächspartner
  • I: Interest: Rufen Sie Interesse beim Gesprächspartner hervor
  • D: Desire: Verlangen: Zeigen Sie ihrem Gesprächspartner, welche Vorteile er durch Sie oder Ihr Angebot erlangen kann
  • A: Action: Bringen Sie ihn dazu, sofort zu handeln.

Video: Darf ich gleich zum Punkt kommen? // Tim Taxis


1.3. Den richtigen Gesprächspartner bei der Telefonakquise B2B im Unternehmen finden

Wenn Sie bei einem Unternehmen anrufen, zu dem Sie vorher noch keinen Kontakt hatten, werden Sie möglicherweise nicht wissen an wen Sie sich mit Ihrem Gesuch wenden sollen. Das sollten Sie so bald wie möglich herausfinden. Dazu gehört es auch, erst einmal die Website des Unternehmens zu studieren. Wenn Sie zum Beispiel eine Verbesserung für den Vertrieb im Angebot haben, wird es für Sie weitaus gewinnbringender sein, mit dem Vertriebsleiter zu telefonieren als mit dem Einkaufsleiter.

Aber hier ist Vorsicht angeraten, denn es kann Ihnen leicht passieren, dass Sie erst einmal bei einer Sekretärin landen, die Ihnen nicht weiterhelfen kann, weil sie keine Entscheidungsgewalt hat. Das kommt auch vor, wenn Sie auf der Website des Unternehmens keine näheren Kontaktdaten finden und daher gar nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen. Sie sollten in einem solchen Falle immer versuchen, sich möglichst schnell zu einem Entscheider durchstellen zu lassen, denn nur er kann Ihnen wirklich weiterhelfen.

Wenn Sie das nicht schaffen, sollten Sie versuchen, der Person, mit der Sie gerade sprechen, klarzumachen, dass das Unternehmen von Ihrem Produkt profitieren kann. Dafür müssen Sie allerdings darauf achten, mit was für einer Person Sie gerade sprechen. Ist diese Person eher distanziert und versucht, Ihr Angebot auf fachlicher Ebene zu verstehen, dann sind Fakten gefragt, die Sie so wertfrei wie möglich präsentieren sollten, denn eine solche Person mag es nicht, in ihrer Entscheidung beeinflusst zu werden. Ist Ihr Gesprächspartner aber etwas offener und benennt vielleicht sogar Probleme des Unternehmens, die Sie lösen könnten, sollten Sie Ihr Bestes tun, dieser Person zu erklären, welche positiven Auswirkungen die Zusammenarbeit mit genau Ihnen auf das Unternehmen und seine einzelnen Abteilungen haben kann.

Folgende W-Fragen helfen bei der Telefonakquise, den richtigen Gesprächspartner zu finden:

  • Wer: Wer ist die Person, mit der ich am Telefon spreche? Ist es der Entscheider oder jemand, der andere Aufgaben im Unternehmen hat?
  • Was: Welche Herausforderungen und Wünsche hat die betreffende Person?
  • Wie: Wie kann ich der Person helfen, ihre Wünsche und Herausforderungen umzusetzen?

Die 2. Strategie: Bei der Telefonakquise im B2B Bereich den Prozess der Akquise verstehen

Vor dem Gespräch zur Akquise (und besonders bei der Kaltakquise) ist es sehr wichtig, sich klarzumachen, dass man nicht immer Erfolg haben kann. Wenn es so wäre, hätte man einen utopischen Marktanteil von 100%. Umso mehr sollte man sich daher nicht von Misserfolgen aus der Ruhe bringen lassen. Wenn man ein erfolgreiches Gespräch geführt hat, kann man sich freuen.

Bis zu einem gewissen Grad kann man auch durch seine Gesprächsführung und sein Know-How zum Produkt und zur Akquise an sich den Erfolg eines Gespräches beeinflussen. Daher sollte man auch ein wenig Ahnung von der Psychologie haben, die bei der Akquise im Hintergrund immer am Werk ist. Wenn man die Gesprächsführung psychologisch sinnvoll für einen selbst gestaltet, erhöhen sich die eigenen Erfolgschancen gleich enorm.

Unser Tipp: Achten Sie auf Ihre Wortwahl, denn obwohl man mit vielen Worten scheinbar etwas Ähnliches ausdrücken kann, macht es doch einen großen Unterschied, welche Worte man benutzt.

Die Checkliste für die Telefonakquise:

  • Zeigen Sie Respekt: Schaffen Sie eine professionelle und respektvolle Atmosphäre im Gespräch. Das geht am einfachsten durch die Form der Anrede: Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner auch mit einem „Sie“ an.
  • Versuchen Sie die Kaltakquise in Warmakquise umzuwandeln. Das erreicht man durch unterschiedliche Strategien. Eine liegt darin, dem potentiellen Kunden ein konkretes Problem aufzuführen, sich als Experte für dieses Problem vorzustellen und dann sofort konkret Lösungsvorschläge anzubieten. Wer seinen Kunden derart abholt, wird bei den folgenden Gesprächen und Telefonaten kein Problem haben, den passenden Einstieg zu finden und den Gesprächsverlauf zu lenken.
  • Nutzen Sie nicht nur einen Kanal für die Akquise. Sie müssen nicht nur das Telefon benutzen. Es ist auch möglich, weitere Tools einzusetzen. Bieten Sie beispielsweise dem Kunden an, dass Sie weitere Informationen per Post oder Email zusenden, so haben Sie auch gleich eine weitere Adresse für Ihre Unterlagen bekommen.
Versuchen Sie die Kaltakquise in Warmakquise umzuwandeln. (#02)

Versuchen Sie die Kaltakquise in Warmakquise umzuwandeln. (#02)

2.1 Die Telefonakquise psychologisch gewinnend gestalten

Man kann durch seine Aussagen und seinen Ton die Gedanken anderer Menschen geschickt beeinflussen. Das ist in jedem Gespräch und damit auch bei der Telefonakquise der Fall. Wenn man diesen Effekt bewusst für sich nutzt, nennt man das hypnotische Gesprächsführung. Das ist nichts Verwerfliches, sondern bloß intelligent und zweckdienlich.

Konkret kann man zum Beispiel Modalworte nutzen, um Aussagen zu verstärken. Das kann geschehen, indem man einen Fakt durch das Wort „offensichtlich“ unterstreicht („Ihnen bietet sich hier offensichtlich ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis“) oder eine Möglichkeit durch das Wort „möglicherweise“ dem Kunden direkt anbietet („Möglicherweise können Sie sich gleich Ihre eigene Meinung bilden, indem Sie sich das Angebot näher ansehen“). Damit lädt man den Kunden dazu ein, etwas zu tun, wozu er sich sonst gedrängt gefühlt hätte. Das sorgt bei ihm für ein gutes Gefühl und macht so den Erfolg der Akquise wahrscheinlicher.

Ab und zu kann man auch eine Annahme als Tatsache präsentieren, um diesen Ausgang dem Kunden schon fast als gegeben erscheinen zu lassen. Das lässt sich zum Beispiel an dem Satz „Wenn wir in einem Jahr auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit zurückblicken …“ erläutern. Das heißt, man suggeriert dem Kunden die Vorteile der Zusammenarbeit, die in einem Jahr zum gesteigerten Wert des Unternehmens geführt haben wird, und macht ihm so die Zusammenarbeit schmackhaft.

Selbstverständlich gibt es noch viele weitere Beispiele und Methoden zur psychologisch klugen Gesprächsführung.

Die Checkliste im Überblick:

  • Benutzen Sie „hypnotische“ Gesprächsführung: Benutzen Sie Modalwörter und abschwächende Ausdrücke, um eine Aktion bei dem Gesprächspartner zu erreichen.
  • Stellen Sie wünschenswerte Ziele als Tatsachen dar.
  • Zeigen Sie ihrem Gegenüber, wo die Probleme liegen und halten Sie eine Lösung parat. Das gelingt durch den nächsten Schritt:
  • Führen Sie das Problem vor Augen und zeigen Sie, welche Wirkung Ihre Lösung haben kann.
  • Bieten Sie eine konkrete Lösung oder einen Lösungsansatz an.

2.2. Die richtigen Fragen im Gespräch mit dem Kunden beantworten

Wenn Sie ein Gespräch zur Akquise führen und sich im Klaren darüber sind, was Sie genau erreichen wollen, müssen Sie auch eine Idee haben, wie Sie dorthin kommen können. Sie können nur gewinnen, wenn Sie beim Kunden Interesse wecken. Doch ein allgemeines Interesse an Ihrer Leistung ist bei Weitem nicht genug. Sie müssen es schaffen, ein solches Interesse zu wecken, dass der Kunde nicht länger infrage stellt, ob Ihr Unternehmen denn wirklich der beste Partner für diese Zusammenarbeit ist und ob die Kooperation an sich aktuell überhaupt gewinnbringend und angebracht ist. Sie müssen dem Kunden also klarmachen, wieso er mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten sollte, was ihm diese Zusammenarbeit genau bringen kann und wieso genau jetzt der richtige Zeitpunkt dafür ist. Dabei müssen Sie sich sehr genau auf die Gegebenheiten einstellen, die Ihr Unternehmen mit sich bringt. Ebenso wichtig ist es aber, darzulegen, was das Unternehmen Ihres Kunden ganz speziell von dieser Zusammenarbeit hätte. Dazu müssen Sie auch dieses sehr gut kennen. Gerade bei der Telefonakquise im B2B Bereich gibt es dabei einige Dinge, die für nahezu jeden Ansprechpartner funktionieren:

  • Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, wie er von einem Telefonat mit Ihnen profitiert: Gerade im B2B Bereich geht es häufig darum, dass der Entscheider am Telefon eins oder mehrere der folgenden Ziele umsetzen möchte:
  • Er möchte mehr Umsatz generieren.
  • Er möchte die Kundenzufriedenheit steigern.
  • Er möchte seinen Service verbessern.
  • Bei der Telefonakquise im B2B Bereich lassen sich genau diese Dinge gewinnbringend einsetzten. Zeigen Sie dem Entscheider am Telefon, dass Sie eine Lösung für eben jene Probleme parat haben.
  • Versuchen Sie nicht, Ihren Gesprächspartner zu überreden, überzeugen Sie ihn! Das geht, indem man Bilder oder Metaphern verwendet.

Die 3. Strategie

3.1. Vorbereitung auf das Telefonat

Für ein gewinnbringendes Ergebnis dieses Telefonates brauchen Sie eine gute Vorbereitung. Schließlich wollen Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas präsentieren, das speziell auf ihn zugeschnitten ist und ihn daher möglichst gut überzeugen kann. Dafür ist es aber zwingend notwendig, dass Sie Ihren potenziellen Kunden sehr gut kennen. Natürlich ist es nicht schlimm, wenn Sie nach ein oder zwei Details im Gespräch erst fragen müssen. Aber es ist ungemein wichtig, dass Sie schon gut informiert in das Gespräch starten.

Dazu sollten Sie sich vorher eingehend mit der Website Ihres potenziellen Kunden beschäftigen. Auch andere Quellen wie zum Beispiel Zeitungsartikel können Ihnen wertvolle Details liefern. Sie sollten auf jeden Fall wissen, was das Unternehmen genau tut. Daneben hilft es oft, auch einen Eindruck von der wirtschaftlichen Lage des Unternehmens zu haben, wenn man sich diesen verschaffen kann.

3.2. Wissen im Telefonat angemessen einsetzen

Wenn Sie mit ihrem Ansprechpartner bei Ihrem Kunden telefonieren, ist es wie bereits ausgeführt essentiell, dass Sie über das Unternehmen gut informiert sind. Allerdings ist keinem geholfen, wenn Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihren Informationen überfrachten. Schließlich ist er bei dem Unternehmen angestellt und weiß daher vermutlich weit mehr als Sie. Sie sollten daher vielmehr versuchen, Ihr Wissen einfließen zu lassen, wenn Sie Ihr Angebot präsentieren.

Das können Sie am besten so gestalten, dass Sie konkret auf eine Tätigkeit des Unternehmens verweisen und Ihrem Gesprächspartner dann erläutern, welche Vorteile das Unternehmen in Bezug auf genau diese Tätigkeit aus einer Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen könnte. So machen Sie Ihrem Gesprächspartner ein personalisiertes Angebot.

Dieses suggeriert ihm sogleich, dass Sie ein wenig Aufwand in die Vorbereitung auf dieses Telefonat gesteckt haben. Das sichert Ihnen seine Aufmerksamkeit und macht ihn eher empfänglich für Ihr Angebot, weil Sie es offensichtlich perfekt auf sein Unternehmen zugeschnitten haben. So haben Sie eine sehr gute Ausgangsposition für die Akquise.

Wenn Sie mit ihrem Ansprechpartner bei Ihrem Kunden telefonieren, ist es wie bereits ausgeführt essentiell, dass Sie über das Unternehmen gut informiert sind.(#03)

Wenn Sie mit ihrem Ansprechpartner bei Ihrem Kunden telefonieren, ist es wie bereits ausgeführt essentiell, dass Sie über das Unternehmen gut informiert sind.(#03)

Die 4. Strategie:

4.1. Emotionen des Gesprächspartners für sich nutzen

Sie telefonieren im Idealfall nicht nur mit ihrem möglichen Kunden, weil Sie ihm etwas verkaufen wollen, sondern auch, weil Sie glauben, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen ihm einen echten Mehrwert bringen könnte. Dazu sollten Sie wissen, welche Probleme Ihres Kunden Sie mit Ihrem Produkt lösen könnten und welche Optimierungen Sie ihm bieten können.

Wenn Sie mit ihrem Gesprächspartner über das Unternehmen reden, lassen Sie sich von ihm erklären, wo genau Probleme aktuell liegen. Möglicherweise muss er dazu erst ein wenig motiviert werden, denn nicht jeder redet leichtfertig über die Probleme, die sich ihm zur Zeit präsentieren. Hier ist es wiederum hilfreich, wenn Sie bereits über ein breites Wissen zu dem Unternehmen verfügen und daher vielleicht selbst schon eine Ahnung haben, welche Probleme bei dem Unternehmen Ihres Gesprächspartners bestehen könnten.

Wenn Sie dann ein Problem identifiziert haben, sollten Sie dazu übergehen, mit ihrem Gesprächspartner darüber zu sprechen, was dieses Problem genau für sein Unternehmen bedeutet und wie viel einfacher und schöner es wäre, wenn dieses Problem gelöst wäre. So machen Sie den Gesprächspartner auf einen metaphorischen Schmerz aufmerksam und durchleben mit ihm gemeinsam die Linderung dieses Schmerzes.

4.2. Bedarf als Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Akquise

Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner am Telefon die Probleme in seinem Unternehmen identifiziert haben, sollte in ihm das Bedürfnis erwachsen, diese Probleme zu lösen. Dabei ist er notwendigerweise zu Beginn ein wenig ratlos, denn er kennt die Probleme im Unternehmen, und wenn sie von ihm einfach zu lösen wären, würden sie schon längst nicht mehr bestehen. Aber Sie haben eine andere Perspektive auf dieses Problem, Sie haben einen frischen Blick.

Und da Sie aus einer anderen Branche stammen und dem Unternehmen Ihres Gesprächspartners einen Mehrwert bieten zu können glauben, ist es im Optimalfall so, dass Ihnen ein Problem dieser Art nicht unbekannt ist und sich Ihnen schnell eine Lösung präsentiert. Wenn Sie mit ihrem Gesprächspartner nun Details zu einer möglichen Lösung sowie die positiven Auswirkungen dieser Lösung auf sein Unternehmen besprechen, lassen Sie ihn von einer Zukunft träumen, in der es seinem Unternehmen besser ergeht als zum aktuellen Zeitpunkt. Damit wecken Sie in ihm logischerweise den Wunsch nach dieser schönen Zukunft,  und damit den Wunsch nach Ihrem Produkt und der Zusammenarbeit mit Ihnen. Mit diesem geschaffenen Bedarf haben Sie eine gute Chance auf eine erfolgreiche Akquise!

Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner am Telefon die Probleme in seinem Unternehmen identifiziert haben, sollte in ihm das Bedürfnis erwachsen, diese Probleme zu lösen. (#04)

Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner am Telefon die Probleme in seinem Unternehmen identifiziert haben, sollte in ihm das Bedürfnis erwachsen, diese Probleme zu lösen. (#04)

Die 5. Strategie:

5.1. Das Ziel der Akquise vor Augen haben

Wenn Sie ein Gespräch mit einem möglichen Kunden führen, um diesen für sich zu gewinnen, haben Sie dabei immer ein bestimmtes Ziel. Früher war es in der Regel so, dass man mit dem Telefonat bezwecken wollte, ein persönliches Treffen zu vereinbaren. Aber das ist längst nicht mehr immer das optimale Ziel, das sie sich selbst setzen sollten.

Wieso ist das so? Nun, allzu oft kommt es bei solchen Treffen vor, dass der Entscheider schon längst wieder vergessen hat, welchen Mehrwert er sich von Ihrem Produkt für sein Unternehmen versprochen hat. Dann kann es auch sein, dass er den Termin plötzlich nicht länger als wichtig einschätzt und mit den Gedanken schon beim nächsten, vermeintlich wichtigeren Termin ist. Im schlimmsten Fall lässt er sich sogar vertreten.

Welches Ziel sollten Sie sich also besser setzen? Das übergeordnete Ziel eines jeden Gesprächs bei der Akquise ist es, einen neuen Auftrag an Land zu ziehen. Also sollten Sie sich nach der bevorzugten Vorgehensweise Ihres möglichen Kunden richten, wenn es um die Verhandlungen geht. Möglicherweise möchte er gerne Details per E-Mail oder Post erhalten und möchte danach ein weiteres Telefongespräch führen, um Näheres zu besprechen. Für Sie als Akquisiteur sollte der erfolgreiche Abschluss im Vordergrund stehen.

5.2. Einen erfolgreichen Abschluss für das Gespräch finden

Wenn Sie im Gespräch Ihren Kunden davon überzeugen konnten, dass die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen seinem Unternehmen in bedeutender Weise helfen kann, haben Sie das Wichtigste schon geschafft. Sie haben sein Interesse geweckt und eine positive Konnotation für Ihr Unternehmen geschaffen. Wenn Sie es aber nun dabei belassen, haben Sie am Ende nichts gewonnen.Sie haben metaphorisch gesagt den Acker gepflügt und besät, aber das Wasser zum Wachsen fehlt noch.

Sie müssen also, um wirklich einen Kunden akquirieren zu können, auch ein weiteres Vorgehen mit ihm ausmachen. Daher ist es zu empfehlen, in dem Gespräch darauf hinzuarbeiten, das weitere Vorgehen auf dem Weg dorthin eng mit dem Kunden abzustimmen und auf seine Wünsche einzugehen.

Dabei ist es wichtig für Sie, dass Sie nicht nur Absichtserklärungen und damit mehr oder weniger leere Worte von Ihrem Gesprächspartner bekommen, sondern am besten sollten Sie mit ihm einen konkreten Plan machen, welche nächsten Schritte Sie zusammen ergreifen. Im Optimalfall machen Sie sogar einen Zeitplan, wann das nächste Gespräch mit dem Kunden in welcher Form erfolgt und worüber Sie dabei genau sprechen wollen. Damit haben Sie einen neuen Kunden schon so gut wie gewonnen!


Bildnachweis:©Shutterstock – Titelbild:OPOLJA – #01:Ollyy – #02:Dmytro Zinkevych – #03:Monkey Business Images – #04:Artist_R

Über 

Sabrina Müller, geboren 1982 in Berlin, ist inzwischen Mutter von drei Kindern. Eigentlich wollte sie gar nicht so viele Kinder. Nachdem ihre erste Tochter jedoch wirklich pflegeleicht war, haben sich Sabrina und ihr Mann für weitere Kinder entschieden. Konnte ja keiner wissen, dass auf pflegeleicht nicht immer auch wieder pflegeleicht folgt. Nach der ersten Tochter folgten noch ein Mädchen und ein Junge. Ihre Rasselbande füllt Sabrinas Leben derzeit aus. Neben der Betreuung der Kinder engagiert sich Sabrina auch im Kindergarten und näht und bastelt gerne.

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