Datengestützte Kundensegmentierung mittelständischer Banken

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Der Wettbewerb im Bankensektor ist so hart, wie seit Jahrzehnten nicht mehr. Durch das Aufkommen von Direktbanken im Internet, die den Geschäftsbanken ernsthaft Konkurrenz machen, sind besonders mittelständische Banken gezwungen, neue Marktpotentiale zu erschließen. Eine datengestützte Kundensegmentierung ermöglicht einen effizienten Ressourceneinsatz im Marketing und eine insgesamt erfolgreichere Marktbearbeitung.

Basis für eine effiziente Kundensegmentierung sind Datenanalysen, die wichtige Hinweise auf die Bedürfnisse der Kundengruppen geben und somit eine gezielte Kundenansprache ermöglichen.

InfoZoom bietet mittelständischen Banken innovative Software Lösungen, mit denen flexible Datenanalysen im Self-Service möglich werden. Damit werden Probleme behoben, die sich daraus ergeben, dass die Standardberichte mit ihren starren, vorgegebenen Analysepfaden nur unzureichende Anhaltspunkte für eine Kundensegmentierung geben. Es war dadurch bisher nicht möglich, gezielt Marketingstrategien abzuleiten, mit denen die einzelnen Kundensegmente optimal angesprochen werden können.

Mit InfoZoom werden freie Datenanalysen sowie anlass- und themenbezogene Ad hoc Analysen durchführbar. Darüber hinaus werden das Wissen und die Erfahrung der Mitarbeiter optimal genutzt, indem die Analysen im Self-Service vorgenommen werden. Ein hohes Maß an Benutzerfreundlichkeit ermöglicht auch Mitarbeitern, die nicht über vertiefte IT-Kenntnisse verfügen, eigenständig Datenanalysen vorzunehmen. Auf diese Weise lässt die Software Raum für kreative Ideen und die Analyse spontan auftretender Fragestellungen, die mit statistischen Score-Werten verifiziert werden können, ohne dass der umständliche Umweg über die IT-Abteilung genommen werden muss.

Basis für eine effiziente Kundensegmentierung sind Datenanalysen. (#01)

Basis für eine effiziente Kundensegmentierung sind Datenanalysen. (#01)

Perfekte Kundensegmentierung mit InfoZoom

Eine optimierte Kundensegmentierung hilft den mittelständischen Geschäftsbanken dabei, die aktuellen Herausforderungen zu bewältigen. Historisch niedrige Zinsen und die wachsende Konkurrenz durch Direktbanken verringern die Möglichkeiten, attraktive Margen mit den Bankprodukten zu erzielen.

Ein steigender Kostendruck und die zunehmende Transparenz auf dem gesamten Markt sind weitere Probleme, vor die sich Banken gestellt sehen. Kunden vergleichen im Internet Kreditzinsen oder die Möglichkeiten der Geldanlage und entscheiden unabhängig von langjährigen Geschäftsbeziehungen mit ihrer Bank. Bankkunden können mittlerweile ihr Girokonto mit wenigen Klicks im Internet wechseln und auf die gleiche Weise auch Kredite abschließen.

Um Marktanteile zu behaupten, müssen die Banken neue Wege gehen und gezielt versuchen, die einzelnen Kundensegmente mit speziellen Angeboten zu überzeugen. Dafür ist es jedoch zwingend notwendig, vorher die Kundensegmente zu identifizieren. Die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter, die besser als andere die Kunden in ihrer Region und auch deren Bedürfnisse kennen, sollte einbezogen werden.

Es ist jedoch darüber hinaus notwendig, die von den Mitarbeitern aufgestellten Ideen und vermuteten Kausalitäten mit statistischen Scores zu überprüfen. Bei einer datengestützten Vorgehensweise sinkt das Risiko, dass eine Marketingstrategie fehlschlägt drastisch, denn es gelingt wesentlich besser, treffsichere Maßnahmen zu generieren und gezielt auf die Kundenwünsche einzugehen.

Weshalb ist die Vorbereitung von Marketingstrategien wichtig?

Eine Marketingstrategie zu planen und durchzuführen ist immer mit einem hohen Einsatz an Ressourcen verbunden. Um Fehlschläge zu vermeiden, sollte deshalb jede Marketingstrategie mit flexiblen Datenanalysen abgesichert werden. Banken verfügen meist über starre IT-Lösungen, mit denen Standard-Reports erstellt werden. Es fehlt jedoch an Instrumenten und Software Lösungen, um flexible, dynamische Datenanalysen durchzuführen, die es erlauben, anhand verschiedener Merkmale eine effiziente Kundensegmentierung vorzunehmen.

Die Anschaffung einer umfangreichen Business Intelligence Software ist für mittelständische Banken meist nicht der richtige Weg. Einerseits sind mit einem derartigen BI Tool hohe Investitionskosten verbunden und andererseits ist auch der Einarbeitungsaufwand sehr hoch und das gesamte System überdimensioniert. InfoZoom bietet mit einer innovativen Analysesoftware die perfekte Lösung des Problems.

Die Software hat sich bereits mehrfach in der Praxis bewährt und hilft den Geschäftsbanken dabei, drei Herausforderungen zu bewältigen:

  • Zusammenführung von Daten aus unterschiedlichen Datenquellen
  • Marketing- und Vertriebskampagnen sollen datenbasiert geplant werden
  • Informationsflüsse im Unternehmen sollen optimiert werden
InfoZoom bietet mit einer innovativen Analysesoftware die perfekte Lösung des Problems. (#02)

InfoZoom bietet mit einer innovativen Analysesoftware die perfekte Lösung des Problems. (#02)

Zusammenführung von Daten aus unterschiedlichen Datenquellen

InfoZoom bietet den entscheidenden Vorteil einer einfachen Einbindung großer Datenmengen aus unterschiedlichen Quellsystemen. Auf diese Weise können verschiedenste Daten in die Überprüfung vermuteter Kausalbeziehungen einbezogen werden und damit wird ein verkürzter Planungsansatz vermieden.

Um das Kaufverhalten von Kunden zu prognostizieren und basierend darauf eine Marktsegmentierung und letztlich die Ableitung von Marketingkampagnen vorzunehmen, benötigen die Unternehmen zuverlässige Annahmen über das Kundenverhalten. Mit InfoZoom können diese Annahmen aufgrund von statistischen Datenanalysen überprüft werden. Nur unter dieser Voraussetzung ist es möglich, das Marketingbudget optimal einzusetzen und die Potentiale auszuschöpfen.

Im Zeitalter von Big Data stehen alle Unternehmen vor der Aufgabe, die immer größer werdende Datenmenge zu managen. Auch wenn die Speichermöglichkeiten nahezu unbegrenzt sind, reicht es nicht aus, Daten zu sammeln. Daten an sich bieten den Unternehmen keinen Mehrwert. Erst durch die professionelle Aufbereitung und Analyse der Datenbestände können die verborgenen Muster, Kausalitäten und Auffälligkeiten identifiziert werden. Durch die Datenanalyse werden aus den Daten die dringend benötigten Informationen, die den mittelständischen Geschäftsbanken wertvolle Hinweise für das erfolgreiche Agieren im hart umkämpften Markt geben.

Die moderne Software InfoZoom erleichtert es den Banken erheblich, die Datenflut zu kanalisieren und aus den Daten die gewünschten handlungsrelevanten Informationen abzuleiten. Die in den meisten mittelständischen Banken bereits vorhandene Software (meistens Excel) stößt bei der Integration komplexer Daten aus unstrukturierten und polystrukturierten Quellen schnell an Grenzen.

Die kombinierte Auswertung von Kunden-, Adress- und Kontodaten ist nur mit einer flexibleren Software Lösung wie InfoZoom möglich. Umfangreiche Datenbestände müssen auch im Hinblick auf die Beurteilung von Kreditausfallrisiken analysiert werden. Mit InfoZoom sind transparente, nachvollziehbare Datenanalysen durchführbar und es ergeben sich aus den daraus gewonnenen Erkenntnissen völlig neue Handlungsspielräume für die Banken, die damit ihrer Konkurrenz den vielleicht entscheidenden Schritt voraus sind.

Vorteile einer datenbasierten Kundensegmentierung mit InfoZoom

Wenn die Kundensegmentierung nicht ausschließlich auf Basis der Erfahrungen und der Intuition der Mitarbeiter erfolgt, sondern datengestützt abgesichert wird, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit wesentlich höher. Explorative Datenanalysen liefern optimale Einblicke in die Bedürfnisstruktur der Kunden.

Es geht dabei nicht darum, das Wissen der Führungskräfte im Marketing- und Vertriebsbereich zu substituieren. Die Datenanalysen sind vielmehr eine effiziente Unterstützung der Entscheider, die für die Ausarbeitung der Marketingstrategien verantwortlich sind. Letztlich wird Bauchgefühl durch Informationen ersetzt. InfoZoom bietet wesentlich bessere Analyse-Optionen als traditionelle Excel-Anwendungen, ist dabei aber längst nicht so kompliziert, teuer und darüber hinaus auch noch schwerfällig wie ein Business Intelligence System. InfoZoom ist damit die Analyse-Lösung für den Mittelstand und verhilft auch mittelständischen Banken zu einer datengestützten Kundensegmentierung.

Praxiserfahrungen, wie sie beispielsweise die Steyler Bank gemacht hat, sind ein eindeutiger Beleg für den erfolgreichen Einsatz von InfoZoom. Resultat der Datenanalysen sind transparente, nachvollziehbare Ergebnisse. Es ist problemlos möglich, die bankinternen Daten mit Datenbeständen unterschiedlichster Datenquellen zu kombinieren und dabei auch die vorhandenen Excel-Dateien zu nutzen. Die entstandene Datenbasis ist wesentlich breiter und ermöglicht deshalb eine erhebliche Erweiterung des Analysehorizonts. Auf diese Weise kann der Vertrieb unterschiedliche Modelle schnell testen und aus den Datenbeständen völlig neue Erkenntnisse gewinnen.

Weitere Vorteile entfaltet InfoZoom im Hinblick auf das Frühwarnsystem der Bank. Mit Datenfiltern und Filterkombinationen werden die Frühwarndaten erhoben, indem einzelne Kunden-Datensätze verknüpft werden. Die Software umfasst auch Plausibilitätsüberprüfungen, mit denen sichergestellt wird, dass die Datenqualität ausreichend hoch ist, um die Ableitung von validen Analyse-Ergebnissen zu ermöglichen.

Banken können die Kreditengagements kontinuierlich überwachen und außerdem zu bestimmten Stichtagen die Datenbestände hinsichtlich der Zinsen und Provisionen analysieren. Auch freie Analysen können jederzeit durchgeführt werden. Es ist für die Banken beispielsweise sehr interessant, Kreditnehmer der unterschiedlichen Kundensegmente und auch deren Ratingergebnisse zu ermitteln. So werden Kreditrisiken erkannt, bevor daraus ernsthafte wirtschaftliche Probleme für die Bank entstehen können.

 

Es ist problemlos möglich, die bankinternen Daten mit Datenbeständen unterschiedlichster Datenquellen zu kombinieren und dabei auch die vorhandenen Excel-Dateien zu nutzen. (#03)

Es ist problemlos möglich, die bankinternen Daten mit Datenbeständen unterschiedlichster Datenquellen zu kombinieren und dabei auch die vorhandenen Excel-Dateien zu nutzen. (#03)

Marketing- und Vertriebskampagnen sollen datenbasiert geplant werden

Die Umweltbedingungen gestalten sich für Unternehmen immer dynamischer und der Trend zur Digitalisierung im Big Data Kontext erfordert eine datenbasierte Neuausrichtung. Um eine Wachstumsstrategie erfolgreich umzusetzen, müssen Banken dem Vertriebsbereich eine stärkere Bedeutung geben.

Die Konkurrenz der Direktbanken ist für mittelständische Geschäftsbanken in zweierlei Hinsicht eine Gefahr. Zum einen entsteht ein Kostendruck. Direktbanken verzichten auf den kostenintensiven Filialbetrieb und geben diesen Kostenvorteil an ihre Kunden weiter. Kostenlose Girokonten und extrem zinsgünstige Kredite sind ein überzeugendes Argument, die Bank zu wechseln. Außerdem sind die Angebote der Direktbanken sehr transparent und darüber hinaus für die Bankkunden bequem. Informationen werden über Online-Portale eingeholt und dort werden dann auch direkt die Bankprodukte gekauft.

Mittelständische Banken haben aber einen wesentlichen Trumpf auf ihrer Seite: Durch die enge regionale Anbindung kennen sie die Kunden besonders gut und können deshalb auch eine gezieltere Kundensegmentierung betreiben. Gelingt es, den Kunden zu vermitteln, welchen spezifischen Vorteil sie bei der Geschäftsbank geboten bekommen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie sich für die regionale Geschäftsbank und gegen eine Direktbank entscheiden. Die Kombination aus dem Wissen und der Intuition der Kundenberater mit den Datenanalysen, die deren Vermutungen überprüfen, führt dazu, dass Vertriebsstrategien zielgerichtet abgeleitet werden.

Eine derartig genaue Kundensegmentierung ist jedoch nur möglich, wenn eine Vielzahl an Datenquellen einbezogen werden. InfoZoom ermöglicht den Banken kombinierte Ad hoc Analysen vorzunehmen, bei denen verschiedene Kunden- und Kontodaten zueinander in Beziehung gesetzt werden. Interessante Ergebnisse ergeben sich beispielsweise, wenn Kausalitäten zwischen demografischen Daten der Kunden und der Anzahl an Krediten oder Girokonten analytisch betrachtet werden.

Viele Kausalzusammenhänge werden vielleicht sowieso vermutet. Mit Hilfe einer flexiblen Datenanalyse gelingt es jedoch, Annahmen zu verifizieren, aber auch scheinbar logische Zusammenhänge zu verwerfen. Die Treffsicherheit von Marketingkampagnen kann somit wesentlich erhöht werden und andererseits wird das Risiko von teuren Fehlschlägen minimiert. Indikatoren für erfolgreiche Marketingkampagnen sind hohe Rücklaufquoten von Mailingaktionen und geringe Streuverluste aufgrund von Regionalanalysen.

Video: Dynamische Kundensegmentierung in Banken mit InfoZoom

Weiterer Vorteil: Identifikation zufällig entdeckter Zusammenhänge

InfoZoom ermittelt keine durchschnittlichen Cluster und kann dadurch Zusammenhänge zufällig erkennen. Außerdem sorgt die innovative Software für eine anschauliche Visualisierung der Analyse-Ergebnisse, sodass die Ergebnisse nachvollziehbar sind und auch bisher nicht vermutete Zusammenhänge transparent aufgezeigt werden. Letztlich besteht für die mittelständischen Banken genau darin die Möglichkeit einer Stärkung ihrer Kernkompetenz, die darin besteht, den Kunden individuell zu beraten. Diese individuelle Kundenberatung können Direktbanken nicht bieten.

Überprüfung unterschiedlicher Vertriebsszenarien

Das Aufstellen und anschließende Durchspielen der Vertriebsszenarien kann direkt im Vertrieb oder in der Marketingabteilung vorgenommen werden. Einfache und schnelle Filterfunktionen erlauben das Verfolgen neuer Marketingideen und ermöglichen gleichzeitig, diese beim Eintritt veränderter Bedingungen jederzeit zu überprüfen. Das Marketingbudget kann auf die Strategien verteilt werden, die als besonders erfolgsversprechend identifiziert wurden. Darüber hinaus bietet InfoZoom die Möglichkeit der Erfolgskontrolle und damit auch die Option einer stetigen Weiterentwicklung der Marketingkompetenz.

Informationsflüsse im Unternehmen sollen optimiert werden

Eine zukunftsgerichtete Unternehmensführung ist ohne ein perfektes Datenmanagement undenkbar. Es wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor, aus den Datenfluten die relevanten Informationen zu extrahieren.

Mit InfoZoom können die Datenanalysen bereits nach kurzer Einarbeitungszeit von den Vertriebsmitarbeitern im Self-Service durchgeführt werden. Auf diese Weise werden Zeit und Kosten eingespart. Damit wird es möglich, das Know-how der Fachabteilungen zu nutzen und sehr schnell Informationen für die Unternehmenssteuerung zu generieren. Insgesamt wird die Versorgung des Unternehmens mit allen relevanten Informationen durch InfoZoom effizient und planbar.

In den Fachabteilungen werden neben den periodischen Standardberichten auch Ad hoc Abfragen zu speziellen Fragestellungen durchgeführt. Mittelständische Banken profitieren von der benutzerfreundlichen, pragmatischen Software, die Stamm-, Produkt- und Kontodaten sekundenschnell einliest. Indem die Attribute der Datensätze nicht nur untereinander, sondern darüber hinaus auch mit externen Daten aus dem gesamten Marktumfeld kombiniert werden, ergeben sich völlig neue Zusammenhänge.

Ergebnis ist eine datenbasierte Kundensegmentierung, mit der sich den mittelständischen Banken neue Potentiale für die Marktbearbeitung eröffnen. Darüber hinaus wird die IT-Abteilung entlastet, sodass diese sich um die strategische Ausrichtung der IT-Infrastruktur der Bank kümmern kann. Das alles erhöht die Wettbewerbsfähigkeit mittelständischer Banken und verhindert Kapitalabflüsse.


Bildnachweis:©Shutterstock-Titelbild: NaughtyNut – #01: Arthimedes – #02: mojo cp – #03: whiteMocca

Über 

Marius Beilhammer, Jahrgang 1969, studierte Journalismus in Bamberg. Er schreibt bereits viele Jahre für technische Fachmagazine, außerdem als freier Autor zu verschiedensten Markt- und Businessthemen. Als fränkische Frohnatur findet er bei seiner Arbeit stets die Balance zwischen Leichtigkeit und umfassendem Know-how durch seine ausgeprägte Affinität zur Technik.

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